MSM 66: Je to tam!

Byla to vlnka na hladině, ale vzbudila veselé reakce. Jeden rozhněvaný mladý muž emotivně vyhlásil, že tendry jsou nemoc, on že se jich už účastnit nebude. Někteří aplaudovali, jiní vyčítali, že povstal právě v době, kdy se jemu a jeho kolegům v nich zrovna nedaří. Ale nebuďme osobní.

Přiznám se, že všechno, co o tendrech povídal, sedí. Jsou protivné, drahé, vágní. Často, když koukám na výsledek, mám problém poznat, že to bylo z téhož zadání. Mnohdy se s klientem mineme. Když vyhrajeme, stejně práce začíná od počátku. Když prohrajeme, je to k vzteku. Přesto mají svou roli.

Je těžké přesvědčit klienta, že nemá právo si vybírat z více návrhů. Že nemá právo rozhodnout se pro lidi, se kterými si rozumí. Je odvážné ho vinit, že on je ten alfasamec ve stádě, že on vede. On totiž skutečně vede: platí.

Tendry mají ovšem ještě jedno kouzlo. Jimi přece nic nekončí – kolikrát se už stalo, že jsme v prezentaci něco navrhovali, klient to odmítl, ale aspoň mu vrtalo hlavou, že jsme se vydali jinam než většina. A později nás oslovil s jiným zadáním, nebo nás pozval do dalšího výběrového řízení. Nebo přešel do jiné společnosti – a pozval nás zas.

Že jsou filištíni, co tendrují každý e-mail zvlášť? A nutí vás tam někdo popatnácté jít? Dvakrát jsme byli pozváni do jedné velké české společnosti. Dvakrát jsme postoupili do finále. A dvakrát ho prohráli. Se stejným soupeřem. Pozvali potřetí, odmítli jsme. Moc se divili, ale po dotazu, v čem se situace změnila, aby se dal předvídat jiný výsledek, umlkli… Myslím, že už tam asi nesmíme, avšak co bychom tam hledali? Oni se rozhodli pro jiné, my nepřijít.

Rozhněvaný muž skončil vizí světa bez tendrů, kde se kreativní osobnosti berou jako kamarádi, ne jako protivníci. Ale my jsme soupeři! Bojujeme nejen o zakázky. Soupeříme i o myšlenky, koncepty, kampaně. Naším kolbištěm je to neslušně znějící anglické slovo pitch.

Je to v něm. Ne v ní.

3 komentáře to “MSM 66: Je to tam!”

  1. Karel Borovička Says:

    Dostavám se často k zadávací dokumentaci „tendru“ na nový firemní web / shop. A nedivím se dobrým webdeveloperským firmám, že do tendrů nechodí. Důvod: o dodávce webu rozhodují firmy bez pořádné zadávací dokumentace (analýzy), bez cílů. Za to je důležitým kritériem grafický návrh úvodní stránky a samozřejmě cena.

    A že (sebelepší) grafik bez hlubší znalosti firmy, jejích zákazníků, výdělečných produktů navrhne něco, co se teď líbí a pak bude muset kompletně předělat už firma neřeší.

    Výsledek je pak jasný – firma se nikam obchodně neposune, ale bude mít web, který se jí líbí. 🙂

  2. Lukas Pitter Says:

    Tady rozzlobený muž. Pořád dostáváme nabídky do tendrů a pořád na ně reagujeme. Pitchujeme ale jiným způsobem než to, co haním ve svým Webexpo talku. Máme svojí představu, jak by se mělo pracovat a tahle představa je dost často v rozporu s tím, jak běžně tendry probíhají.

    Pokud je klient schopen vyjít nám v našisch podmínkách (shodneme se na tom, že splnění briefu neznamená správný výsledek, nejdůležitějším kriteriem je Value Proposition neboli jestli o to bude zákazník našeho klienta stát nebo ne, prostě s námi klient skočí na vlnu human-centered design // mluvíme s tím, kdo rozhoduje // klient nám umožní udělat společný něcojako workshop, ze kterého vyzkoumáme insighty, které se do briefu nebo debriefu nikdy nedostanou a nás to stojí maximálně jeden den s klientem a klient hned vidí hmatatelný výsledek, jehož je spoluautorem) vstříc, tak tendr děláme. Pokud o tendr ovšem v té chvíli klient ještě stojí, protože s nimi rovnou pracujeme a oproti našim soupeřům máme rázem dost nefér výhodu a čím víc času spolu trávíme tím větší naše výhoda je. Kromě toho už nepálíme stovky hodin na prezentacích, protože tyhle naše podmínky „nesprávné“ klienty jednoduše odfiltrují.

    Rozhněvaný (z tohohle článku vycházim, jak nějakej lunetik) si myslí, že vize kamarádů není zas taková utopie. Podobně jako ve vlčí smečce soupeří spolu jen ti, kteří jsou stejní. Čím stejnější jsou, tím větší roli hraje cena (síla). A protože náš shit je teď jinej, než shit většiny ostatních, těžko můžeme s někým soupeřit. Když si každý udělá nabídku, která bude jiná, než mají ostatní, což rozhodně není pro každého, nebudou mít důvod spolu soupeřit.

    Nejsem naivní. Tyhle „špatný“ tendry tu vždycky budou. Je fajn, že budou bez 2F 🙂

  3. bigvilik Says:

    Zdá se, že máte dar sestavovati traktáty.

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s


%d bloggers like this: